Vendite e psicologia: i trucchi utilizzati per convincerci a comprare

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Quando prendiamo la decisione di acquistare qualcosa, siamo convinti solitamente di essere in piena autonomia delle nostre facoltà mentali. Ci dispiace deludervi ma molto spesso non è così: decidiamo come conseguenza degli stimoli imposti dall’esterno (che sia una vetrina di un negozio, una promozione in televisione o un banner pubblicitario online).

Nella quasi totalità delle volte, questi stimoli sono studiati a tavolino per indurci all’acquisto, sfruttando alcuni “Bug”, comportamenti automatici, del nostro cervello. Ad esempio, se ci viene offerto un prodotto bello ma poco costoso pensiamo subito che ci sia qualcosa che non quadra.

Perché non siamo noi a scegliere per i nostri acquisti?

Avete mai pensato al perché? Una credenza immutabile nel nostro cervello è che la qualità costa molto. Diamo, infatti, per scontato questa cosa perché è più facile affidarsi ad una scorciatoia cognitiva del genere (che funziona più del 50 per cento delle volte) che ad analizzare tutti i dati per stabilire se il prezzo di un oggetto sia consono o meno alla qualità proposta.

Ciò comporterebbe uno sforzo cognitivo enorme ogni volta volessimo acquistare qualcosa e, anche se volessimo fare ciò, non saremmo mai in grado di reperire tutte le informazioni possibili per avere un quadro preciso della situazione.

Immaginate che dovete acquistare un laptop: potrete mai sapere “la verità” sulla qualità di ogni singolo componente o cavo? Impossibile! Tornando indietro, una collana di bigiotteria sembrerà più preziosa e di valore se avrà un costo alto, piuttosto che uno basso.

Le armi della persuasione di Robert Cialdini

Come dimostrato dallo studioso Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì” è sperimentato che un oggetto invendibile a prezzo basso sia poi diventato vendibile duplicandone il prezzo. Tutto questo perché il prezzo alto nella nostra mente fa aumentare la qualità percepita e, dunque, influenza la nostra decisione di acquisto.

Un altro principio fondamentale nelle vendite è il “Principio di Contrasto”. L’esempio più banale viene direttamente dalla nostra adolescenza: mettiamoci nei panni di un ragazzo che una sera ha voglia di conoscere qualche ragazza.

Avrà maggiore probabilità di farlo uscendo con due amici oggettivamente più belli di lui o più brutti? Ovviamente uscendo con due ragazzi più brutti in modo tale che, in caso di approccio con un gruppo di ragazze, risulterà – per contrasto – il più carino dei tre.

Nel mondo delle vendite questo “trick” è ormai molto utilizzato. Avete mai notato che quando vi recate in un’agenzia immobiliare per cercare una nuova casa, le prime opzioni proposte sono sempre case abbastanza brutte e via via ci vengono mostrate sempre soluzioni migliori?

Insomma, sono davvero molti gli stratagemmi che regolano le decisioni di acquisto nel nostro cervello. Non molte società di consulenza, pero’, hanno al proprio interno professionisti formati anche sotto questo punto di vista.